“Met IoT verkoop ik werkingsgarantie in plaats van onderhoudsgarantie”

Is het mogelijk om werkingsgarantie te bieden aan klanten? Johan Vonk, directeur van het Amsterdamse bedrijf Betronic, denkt van wel. “Door het internet of things (IoT) kan je als bedrijf proactief ingrijpen voordat een apparaat stuk gaat. De monteur staat dan bij de klant op de stoep, terwijl hij nog niet eens doorheeft dat er iets mis is met het apparaat.” Vonk zal zijn ideeën toelichten tijdens het IoT-seminar op de World of Technology & Science, van 27 tot en met 30 september in Jaarbeurs Utrecht.

Cv-ketels, warmtepompen, hekwerken, 3D-printers, trapliften en zelfs e-bikes. Je kan het zo gek niet bedenken of Betronic heeft het aangesloten op het internet. “Toch zijn er nog steeds veel bedrijven die huiverig zijn voor het IoT en die niet beseffen wat de voordelen zijn. Ze weten niet waar te beginnen, ze zien op tegen de rompslomp of zien het nut er niet van in. Daar wil ik verandering in brengen,” aldus Vonk. Aan de hand van concrete voorbeelden legt hij tijdens het IoT-seminar op de World of Technology & Science zijn toehoorders stap-voor-stap uit wat de voordelen zijn van IoT, zowel in praktisch als financieel opzicht.  

Warmtepomp

“Neem bijvoorbeeld een warmtepomp,” steekt Vonk van wal. “Die genereert allerlei data: over de temperatuur buiten en in de pomp zelf, het aantal gedraaide uren, de waterafgifte en noem maar op. Die data gaat via een gateway naar de backend. Daar wordt het opgeslagen. De klant kan die data vervolgens analyseren en er wat mee doen. Als de parameters in de warmtepomp bijvoorbeeld opeens anders zijn dan normaal heeft het apparaat waarschijnlijk onderhoud nodig. De klant krijgt dan het signaal binnen dat er een storing is met de warmtepomp op adres X. Vervolgens rijdt een monteur naar het adres toe, zodat de pomp direct gerepareerd kan worden. Voor de eindgebruiker is dit prettig, want hij of zij komt niet in de kou te zitten. De jaarlijkse onderhoudsbeurt is ook niet meer nodig, want je gaat alleen naar de klant toe als er een concrete aanleiding is.” 

Eenvoudig oplossen

Vonk vervolgt: “Onlangs sprak ik met de directeur van een bedrijf dat automatische heksystemen fabriceert. Zo’n hek moet altijd werken in verband met de veiligheid. Stel je voor dat dat werknemers niet meer naar binnen of buiten kunnen, of dat alle hekken ’s nachts opeens openstaan en kwaadwillenden zo naar binnen kunnen wandelen! In het verleden werd er gewerkt met kostbare onderhoudscontracten, maar alsnog kwam het voor dat een hek tussendoor stuk ging. Met IoT is dit probleem eenvoudig op te lossen door de parameters van de motor uit te lezen. Zo kan je zien wanneer er een storing op komst is. Als de motor bijvoorbeeld meer trilt dan normaal, stuur je een monteur langs om te kijken wat er loos is en om een proactieve reparatie uit te voeren. Je verkoopt dan werkingsgarantie in plaats van onderhoudsgarantie. In bepaalde sectoren, denk aan de medische sector of Defensie, is dit zeer belangrijk.”

Kostenbesparing

Efficiëntie is niet het enige voordeel van IoT. Ook kostenbesparing is een belangrijk argument, omdat met de juiste implementatie van IoT minder personeel nodig is. Dit laatste ligt soms erg gevoelig bij bedrijven, merkt Vonk. “Niet elke organisatie is klaar voor IoT. Sommige bedrijven houden niet van verandering en zijn huiverig voor de organisatorische consequenties. IoT kan grote invloed hebben op de personele bezetting omdat sommige taken voortaan door een apparaat worden uitgevoerd. Een voorbeeld is het plaatsen van een dakventilator op een bedrijvenpand.  Voorheen had je twee monteurs nodig om de ventilator in te richten. De een ging het dak op en de ander bleef binnen. Dankzij IoT kan één monteur de klus klaren, omdat het niet meer nodig is om het dak op te gaan. De monteur die binnen staat doet de drukmetingen en stelt de dakventilator op afstand in. Dat scheelt dus 1 fte. Maar wie gaat die tweede monteur vertellen dat zijn diensten niet meer nodig zijn?”

De juiste persoon

“Waar het om gaat is dat je de juiste persoon binnen de organisatie te pakken krijgt,” vervolgt Vonk zijn betoog. “Een IoT-oplossing moet vanuit het C-level gedragen worden, anders wordt het een lastige propositie. Uiteindelijk draait het om twee vragen: wat kost het en wat levert het op? Als klanten eenmaal doorhebben wat de toegevoegde waarde is van IoT voor hun bedrijfsketen, zijn ze snel om”.  

Gratis aanmelden voor seminar

Johan Vonk van Betronic opent het seminar ‘De uitdagingen van het Internet of Things’ op 27 september om 09:30 uur in Jaarbeurs Utrecht. Naast de lezing van Vonk, zijn er nog vijf presentaties van specialisten over de voordelen én uitdagingen rond IoT. Denk bijvoorbeeld aan de gevoeligheid voor hackers, de belasting op het net en de hoeveelheid datacenters die nodig zijn voor de uitvoering van IoT. Al deze onderwerpen – en meer –  komen aan bod tijdens het seminar.

Toegang tot het seminar is kosteloos, maar u moet u wel van tevoren aanmelden  via de website.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *