Volop kansen voor middelgroot en regionaal installatiebedrijf

Bijna de helft van de installatiebedrijven is in staat om een totaalpakket (elektrotechnische en werktuigbouwkundige werkzaamheden) te leveren. Zij kiezen vaak voor deze strategie omdat het vanuit het traditionele installatiewerk een kleine stap is om ook engineering en ontwerp op zich te nemen. In de praktijk blijkt echter dat opdrachtgevers geen gebruik maken van dit totaalaanbod, omdat ze simpelweg niet weten dat de installateur het aanbiedt. Daarnaast denken veel opdrachtgevers een lagere totaalprijs te kunnen bedingen bij een totaalinstallateur. Paradox is echter dat een totaalpakket (o.a. gecombineerd met elektrotechniek en werktuigbouwkunde) meer coördinatiekosten en –risico’s met zich mee brengt. De installateur zou dus eigenlijk vergoed moeten worden in plaats korting te geven op het totaal. Kortom: de rol van installateur verschuift meer van traditionele uitvoerder tot adviseur op het gebied van engineering, alleen moet hij dat nog wel duidelijk aan de man brengen.

Grootte versus regio
Een andere opvallende conclusie uit het rapport is dat de grootte van installatiebedrijven voor opdrachtgevers niet per definitie een reden is om een samenwerking aan te gaan. De omvang levert vooral voordelen op voor het bedrijf zelf. Zij kunnen zich meer permitteren door bijvoorbeeld te investeren in indirect personeel en door additionele diensten aan te bieden. Uit het onderzoek blijkt echter dat de helft van de opdrachtgevers vaak de voorkeur geeft aan een installatiebedrijf uit de regio. Gezien de aard van de werkzaamheden moet een installateur snel op locatie kunnen zijn. Regionale bedrijven hebben tevens een streepje voor omdat ze vaker als strategisch partner worden gezien dan top-10 bedrijven. Afhankelijk van het type klant, kan een nichestrategie dus zeker ook succesvol zijn, ook al behoor je niet tot de top van Nederland.

Over ABN AMRO
ABN AMRO is een belangrijke speler in de zakelijke dienstverlening. De bank wil het haar klanten mogelijk maken om beter te ondernemen. Daarom worden in verschillende branches en sectoren – zoals agrifood, retail, bouw, industrie, transport en logistiek – analyses en onderzoeken uitgevoerd. Dit onderzoek is in samenwerking met USP Marketing Consultancy BV opgesteld.