17 okt. 2017
2 minuten
Een gelijkwaardige relatie met je klant.
Zo’n relatie waarin je een echt sparringspartner bent. Waarin jouw klant gelijk belt als ‘ie een technische uitdaging heeft, zonder offertes aan te vragen bij andere leveranciers.
Dat willen we allemaal.
Maar het lijkt wel een droom uit lang-vervlogen tijden…
… vooral nu contactpersonen iedere 6 maanden van baan wisselen en beslissers zorgvuldig worden afgeschermd.
Iedereen loopt daar tegenaan.
Je krijgt je klant niet eens aan de telefoon. Hoe weet je dan of je niet 1 van de 3 aanbieders bent bij wie prijzen opgevraagd worden (alleen maar omdat er nou eenmaal 3 aanbiedingen moeten liggen)? Je gaat je afvragen of er in het Bol.com tijdperk nog wel ruimte is voor die gelijkwaardige relaties.
Mijn stelling is: NEE. Daar is geen ruimte voor.
…
even slikken
…
En dan nu het goede nieuws: je WIL helemaal geen gelijkwaardige relatie met je klant. Een gelijkwaardige relatie is namelijk niet het juiste doel.
Wat je wil is BOVEN je klant staan.
Jij bent expert op jouw vakgebied. Dat betekent dat jij veel meer kennis hebt over het onderwerp van gesprek dan je klant. Véél meer. De ondernemers in de techniek die daar gebruik van maken en hun plek als expert in de markt claimen zijn de winnaars in het Bol.com tijdperk.
Dat betekent voor je verkoop dat je ieder gesprek direct boven je klant gaat staan. Als je het kennisniveau voor je ziet als een ladder, staat jouw klant altijd een paar treden onder jou. Hij kijkt letterlijk naar je op. En zo wil je klant het ook. Daarom heeft hij je uitgenodigd!
Hoe bouw je nou bewust zo’n ongelijkwaardige relatie op?
Er zijn 3 stappen waarmee je onmiddellijk jouw plek als expert kan gaan claimen, zodat klanten alleen nog maar met jou wil werken:
- Stap 1: ‘Verpak’ je gesprek.
Geef je verkoopgesprek een aantrekkelijke titel en een vaste vorm, zodat je klant onmiddellijk ruimte maakt in zijn agenda. - Stap 2: Pak gelijk de regie.
Vertel je klant wat hij kan verwachten van jullie tijd samen en wat het doel is. Zorg dat je klant jou volgt, in plaats van andersom. - Stap 3: Stel vragen in plaats van zelf praten.
Het is contra-intuïtief, maar je bewijst niet dat je een expert bent door een minutieus voorbereide presentatie te geven over je product. Je bewijst het door jouw klant extreem goede vragen te stellen. Vragen die het voor je klant glashelder maken wat het hem kost om NIET met jou samen te werken. Als je dat lukt, wil hij alleen nog maar met jou verder.
Wil je iets meer uitleg over deze stappen? Kijk dan naar dit filmpje:
Karen van Riel
Outdo communicatiebureau voor ondernemers in de industrie, IT en techniek
karen@outdo.nl
F: www.facebook.com/outdo.NL
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/karenvanriel/